„Zaufanie skraca czas i obniża koszty.
Brak zaufania wydłuża czas i podnosi koszty’.
Stephen M.R. Covey
Zaufanie zwiększa wiarę w to, że druga strona zrobi to, co zostało ustalone i znacząco redukuje koszty powiązane z decyzjami inwestycyjnymi.
Prowadzone przez Dr Paul Zak przez ponad 13 lat badania wykazały, że firmy, które cechuje kultura wysokiego zaufania, osiągają ponadprzeciętne wyniki, gdyż ich pracownicy deklarują:
• o 70% mniejszy stres
• o 28% wyższą energię
• o 26% więcej radości z wykonywania pracy
• o 70% więcej satysfakcji z pracy
• o 19% wyższą produktywność
• o 22% wyższą innowacyjność oraz umiejętność rozwiązywania problemów niż pracownicy firm, w których zaufanie jest niskie.
W firmach, w których panuje kultura wysokiego zaufania współczynnik retencji wśród pracowników jest o 69% wyższy niż w firmach, w których nie zadbano o budowanie takiej kultury.
Dr Paul. J. Zak jest twórcą pojęcia Neuroekonomia oraz autorem książki „The Moral Molecule”. Podczas prowadzonych przez ponad 10 lat badań odkrył, że nasze podejście do zaufania jest determinowane przez wydzielanie oksytocyny, która jest substancją chemiczną produkowaną i obecną w naszym mózgu. To właśnie ta substancja jest zdaniem Dr Zaka odpowiedzialna za to, czy komuś w danej chwili ufamy, czy też nie. Dr Zak nazwał oksytocynę „Molekułą Moralności”. Oksytocyna nazywana jest również hormonem miłości.
Czym jest ta ulotna substancja? Jest to prosta, pradawna cząsteczka, która produkowana jest jedynie w mózgu ssaków. Substancja ta powoduje, że matki ssaków dbają o swoje potomstwo. To oksytocyna sprawia, że niektóre gatunki ssaków tolerują współlokatorów. Wiemy też, że to właśnie oksytocyna kobietom ułatwia poród, karmienie piersią i wpływa na związki emocjonalne: pomiędzy matką i dzieckiem, a także pomiędzy rodzicami. Oksytocyna jest wydzielana u obu płci podczas seksu. Wyzwala potrzebę bliskości oraz silne przywiązanie. Oksytocyna jest substancją bardzo ulotną, wytwarzaną zarówno w mózgu, obecną w naszej krwi przez bardzo krótki czas od momentu jej wytworzenia – zaledwie przez 3 minuty. Poziom oksytocyny we krwi człowieka jest zwykle bliski zeru. Oksytocyna jest wydzielana przez nasze organizmy pod wpływem niektórych bodźców.
Dr Paul J. Zak mierzył poziom oksytocyny we krwi osób, które uczestniczyły w jego eksperymentach. Jednym z celów prowadzonych przez niego przez 10 lat eksperymentów było badanie powodów, dla których ludzie wydają się sobie godni zaufania i wiarygodni. W swoich eksperymentach skoncentrował się właśnie na cnocie o nazwie wiarygodność, gdyż wcześniej prowadzone przez niego badania, które opublikował w 2000 roku, jasno wykazały, że kraje z wyższym odsetkiem wiarygodnych ludzi prosperują lepiej, gdyż w takich krajach dokonuje się więcej transakcji ekonomicznych, co w rezultacie przyczynia się do ich wzrostu gospodarczego i zmniejszania poziomu biedy.
Dr Zak przeprowadził również wiele badań kultury organizacji, które jednoznacznie dowiodły, że organizacje, w których istnieje wysoki poziom zaufania, osiągają lepsze rezultaty finansowe.
Zdaniem Dr. Paula J. Zaka potęga zaufania polega na tym, że „przepływa z pracowników firmy na jej Klientów”. Firmy cieszące się zaufaniem – przyciągają do siebie i zatrzymują większą ilość Klientów, a w rezultacie tego zarabiają więcej pieniędzy.
Dr Paul J. Zak opisał w swojej książce “The Moral Molecule” szereg fascynujących eksperymentów, w których łączył stymulowanie poziomu zaufania z badaniami poziomu oksytocyny w krwi u osób, które brały w nich udział.
Jeden z tych eksperymentów polegał na tym, że każdy z ochotników biorący w nich udział otrzymywał na początku 10 dolarów. Następnie sadzano uczestników przy komputerach. Nie mogli oni ze sobą rozmawiać, ani na siebie patrzeć. Wszyscy otrzymywali wiadomość o następującej treści: „Czy chcesz przekazać komuś w tym laboratorium część z 10 dolarów, które zarobiłeś za przyjście tutaj? Każda suma, jaką oddasz zostanie potrojona na koncie osoby, która ją otrzyma. Możesz to zrobić tylko raz. Nie możesz zobaczyć tej osoby, ani z nią porozmawiać.” Jeśli ktoś zdecydował się przekazać pieniądze, otrzymywał wiadomość, że osoba o numerze #x wysłała mu daną sumę. Potem pytano osobę, która otrzymała pieniądze, czy chce całą tę sumę zatrzymać dla siebie, czy też może chce przekazać jakąś kwotę z powrotem swojemu darczyńcy. Przekaz od pierwszej osoby do drugiej twórcy eksperymentu nazwali miarą zaufania, a przekaz drugiej do pierwszej traktowano jako miarę wiarygodności. Ekonomiści mogliby się zastanawiać, dlaczego ta druga osoba w ogóle oddawała otrzymane pieniądze – przecież mogła je wszystkie zatrzymać dla siebie. Wyniki tych badań były ekscytujące – 90% osób podejmujących pierwszą decyzję wysłało innym uczestnikom jakieś pieniądze, a spośród tych, którzy je otrzymali 95% osób odesłało otrzymane pieniądze z powrotem. W tym samym czasie mierzono poziom oksytocyny w krwi osób biorących udział w tym eksperymencie. Badania krwi wykazały, że czym więcej pieniędzy ktoś otrzymywał, tym więcej oksytocyny wydzielał jego mózg, a w kolejnej fazie eksperymentu im więcej oksytocyny miała dana osoba we krwi tym więcej z otrzymanych pieniędzy oddawała z powrotem.
Dr Zak nazwał to zjawisko „biologią wiarygodności”. Inni nazywają tego typu zachowania „regułą wzajemności”.
W drugim etapie tego eksperymentu Dr Zak podawał jego uczestnikom oksytocynę za pomocą inhalatora i w wyniku tego działania podwoiła się liczba ludzi, którzy wszystkie swoje pieniądze przekazali nieznajomym.
Dr Zak na tym etapie swoich badań nazwał oksytocynę cząsteczką zaufania. Kolejne badania, w których Dr Zak wprowadzał oksytocynę do ludzkich organizmów, zwiększyły hojność badanych osób o 80% w przekazywaniu sobie nawzajem pieniędzy, a datki na cele charytatywne u osób, którym wprowadzono do organizmu oksytocynę wzrosły o 50%.
Ilekroć w realizowanych eksperymentach w jakikolwiek sposób zwiększano we krwi badanych osób poziom oksytocyny – ludzie chętnie otwierali portfele i dzielili się pieniędzmi z innymi. Kolejne eksperymenty pokazały, że zwiększanie się poziomu oksytocyny we krwi powoduje również zwiększone odczuwanie empatii. To właśnie empatia sprawia, że czujemy więź z innymi ludźmi, chętnie im pomagamy i to ona czyni nas istotami moralnymi. Po przeprowadzeniu tych eksperymentów Dr Zak nazwał oksytocynę molekułą moralności.
Dr Zak uważa, że nie jest to nowe, zaskakujące odkrycie, gdyż już w 1759 roku Adam Smith w swojej książce „Teoria Uczuć Moralnych” przekonywał czytelników, że moralność jest częścią naszej natury. Jesteśmy istotami społecznymi i udzielają się nam emocje innych. Jeśli czynimy komuś ból – sami go również odczuwamy, więc zwykle próbujemy tego unikać.
Jednak nie zawsze tak jest. Jak wykazały eksperymenty prowadzone przez Dr Zaka, w których przebadał on tysiące ludzi, 5% ludzi nie wydziela nigdy oksytocyny – w reakcji na żadne bodźce.
Ty możesz okazać im zaufanie, a ich mózgi w takich sytuacjach nie wydzielają oksytocyny.
Tego typu osoby wykazują wiele cech typowych dla psychopatów. Przyczynę tego upatruje się w niewłaściwym wychowaniu. Również duży stres, czy też wykorzystywanie seksualne mogą spowodować u ludzi zanik możliwości wytwarzania tej substancji.
Wydzielanie oksytocyny można zablokować również w inny sposób: poprzez podawanie testosteronu. Kiedy ludziom podawano zamiast oksytocyny testosteron – stawali się samolubni i zmniejszała się ich hojność. Ciekawe w tych eksperymentach było to, że mężczyźni z wysokim testosteronem chętniej używali własnych pieniędzy, aby karać innych za samolubstwo. Podsumowując: oksytocyna zbliża nas do innych ludzi, podnosi nasz poziom empatii, łączy nas i sprawia, że czujemy to, co czują inni. Ludzie z wyższym poziomem testosteronu (mężczyźni mają 10 razy więcej testosteronu niż kobiety) są bardziej samolubni, wymagający wobec innych oraz surowi wobec tych, którzy ich zdaniem zachowują się niemoralnie. Doświadczenia wykazały, że poziom testosteronu wzrasta wraz z podnoszeniem się statusu społecznego (np. zwycięstwo konkursie) zarówno wśród badanych mężczyzn jak i u kobiet, natomiast spada z wiekiem oraz wtedy, gdy ludzie cieszą się udanymi związkami i posiadają dzieci.
Inne badania medyczne prowadzone nad tymi dwoma hormonami wykazują, że mieszanka oksytocyny z testosteronem wywołuje pewne skutki uboczne – takie jak np. trudna do opanowania potrzeba snu. To może stanowić biologiczne wytłumaczenie faktu, że w organizacjach, w których oficjalnie głosi się wartości: budowanie zaufania, okazywanie troski i dbałości o relacje międzyludzkie, a w praktyce zatrudnia się liderów, którzy demonstrują postawy samolubne, agresywne, powodujące u podwładnych poczucie chronicznego stresu – zaangażowanie pracowników spada, gdyż wywołuje to u nich nieodpartą potrzebę snu wywołaną mieszaniem testosteronu z oksytocyną.
Może to właśnie oksytocyna sprawia, że kobiety osiągają tak duże sukcesy w rolach przywódczych, gdyż to im właśnie natura zapewnia łatwiejsze produkowanie tego hormonu miłości i moralności?
Na szczęście – to nie kobieta jest inicjatorem wyżej opisanych eksperymentów, ani też nie jest autorem wypływających z nich wniosków.
Badania wykazują przecież, że mózg mężczyzny również produkuje oksytocynę!
Jak możemy zwiększać poziom oksytocyny?
Dr Zak podczas swoich eksperymentów odkrył kilka niefarmakologicznych metod zwiększania u ludzi poziomu oksytocyny – są to: masaż, taniec, modlitwa i wymiana uścisków.
Dr Zak dzięki swoim badaniom uzyskał przydomek „Doktora Miłości”. Recepta, którą możesz od niego otrzymać jest prosta: “osiem uścisków dziennie”. Dzięki nim poczujesz więcej szczęścia i świat wokół Ciebie stanie się lepszy.
A dla tych, którzy nie lubią dotykać innych ludzi – zawsze pozostaje oksytocyna w inhalatorze, taniec solo i modlitwa!
Literatura:
“The Neuroscience of Trust” (2014) by Paul J. Zak
“The Moral Molecule: The Source of Love and Prosperity” (2012) by Paul J. Zak
